市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，尤其是在移动互联网的浪潮下，购买者可以轻松获得所需的信息，销售者难以掌握信息获得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售者更专业，尤其是大客户销售，产品本身差异越来越小，购买者越来越成熟，客户需求越来越复杂和个性化，客户内部管理制度和购买流程越来越标准如何提高销售人员的专业销售能力，赢得与客户的长期战略合作，成为高级销售人员和销售管理者的困惑。

　　点镜CRM：大客户销售中经常遇到的问题，你中了几个?

　　复杂销售项目因为金额大、销售周期长、设计角色多、决策流程复杂，才更具有独特的魅力。在日常复杂销售中，经常会出现以下情况。

　　1.大项目跟随感觉，缺乏系统分析和胜利战略。

　　根据销售人员的不同，经验和经验也不同，对同一项目的视点和意见也不同，操作方法也不同，而且每个订单都不同，关于该怎么办，多依靠经验判断和潜意识的感觉。导致很多销售人员缺乏系统的、结构化的分析和策略制定方法，没有认清形势，规划布局，制定制胜策略。

　　CRM系统帮助企业进行项目分析，通过数据制定相应的战略，稳定每次销售。

　　2.销售行为目标不明确，为行动而行动。

　　我们开始关注客户的购买过程，深刻认识到销售过程、阶段划分、各阶段应该做的工作。正是因为知道各个阶段要做的工作，听到风声和信息后，销售员很少进行形势分析判断，没有战略就直接行动，第一个时间结束应该做的动作，总是忽视顾客的态度和意见，顾客在想什么。

　　crm系统可以设定每一个行动目标，把握目标，可以更深入推广，工作效率更高。

　　3.习惯看点和线，不习惯看脸。

　　我们希望支持自己的人自始至终支持自己，在这种状态下“依靠”支持者和“狂欢”，忽略不支持我们的人和一些负面评论，甚至忽略支持竞争对手的人，不愿意或不敢去想那些角色和影响，希望他们的支持者能控制局面，把自己的成败赌在与客户的权力竞争和内部斗争上。如果人或事情发生变化，我们就会惊慌失措，使项目失去控制。

　　crm系统可以通过对客户进行整体分析、客户联系深度分析和挖掘，实现一个个突破，赢得大量订单。

　　4.以我认为为行动目标，不探索客户的真正需求。

　　我们经常习惯根据自己的经验来判断行动，缺乏对客户真正需求的探索倾听确认过程，不能对症疗法，很多资源投入后才发现空枪发挥了反作用。加强分析每个角色的最新变化，每个角色关注的重点、真实的看法和心灵的真实感觉是我们最需要的。很多有经验的销售员也依赖经验和感觉，没有成熟的道路和方法。

　　crm系统可以帮助企业深入挖掘客户需求，形成一套由大客户签名的销售流程，可以帮助企业深入挖掘客户需求，形成一套销售流程。

　　5.遇到未知或无法处理的情况时，习惯把社长和专家顾问推到前面。

　　我们习惯做自己能做的事，对不能做的事无能为力。比如在“客户某个关键角色不同意”、“客户某个关键角色不支持”、“某个高级领导不信任”等情况下，我们很少探究客户为什么不同意、不支持、不信任，而是希望寻求资源直接解决问题，比如要求专家改变客户的认知，要求顾问把技术和方案解释清楚，或者要求总经理关注，忘记销售人员是大项目的总指挥和总监。

　　6.如果没有资源投入和费用的概念，投入就不考虑影响。

　　我们以前对一个项目统计投入的所有资源，如社长、专家、顾问、顾客经理等投入的时间，模板参观、上层会面、商务活动等消耗很少。我们可以管理项目的直接成本，资源的间接成本实际上是惊人的。这是影响我们效率和效力的关键因素。

　　CRM系统的成本管理可以直接统计项目的成本，可以帮助企业更好地控制成本。

　　大客户的销售往往很复杂，但是通过CRM系统整理整个项目后，就不那么复杂了掌握客户的每一次跟进，制定跟进目标，推进项目进程，找到核心重要的人，项目成交就在那天。